05 Nov Il preventivo è l’unica pubblicità che ti chiedono. E tu la mandi in Word.
Un artigiano passa un’ora intera in casa di una coppia. Prende le misure, ascolta, consiglia, propone una soluzione a cui i due non avevano pensato. Loro sono conquistati. Tre giorni dopo arriva il preventivo: un foglio con due righe di descrizione, una cifra in fondo e il nome del file che finisce con “def2”. Sul tavolo della cucina, accanto a quello, ci sono altri due preventivi. A quel punto, dell’ora passata insieme non resta molto. Resta il foglio.
LA PUBBLICITÀ CHE VIENE LETTA
Pensa a quanto fai per farti notare: post, inserzioni, volantini, tutti a inseguire gente che guarda altrove. Il preventivo è l’esatto contrario. Te lo chiedono loro. Lo aspettano. Lo leggono fino all’ultima riga, cosa che nessuno ha mai fatto con un annuncio, e poi lo mostrano al socio, alla moglie, al commercialista. Eppure è spesso l’ultimo documento a cui pensiamo, quello che si prepara di sera, copiando il precedente e sperando di aver cambiato il nome del cliente.
TRE CIFRE SU UN TAVOLO
Quando le offerte sono tre e i lavori si somigliano, chi deve decidere confronta quello che ha davanti. Se non sa giudicare il tuo mestiere, e di solito non può saperlo, giudica ciò che vede. Un foglio ordinato suggerisce un cantiere ordinato. Un foglio trasandato fa sorgere qualche dubbio anche sul resto, e il dubbio costa più di uno sconto. Non è giusto, forse. Ma è così che scegliamo tutti, dal dentista al meccanico.
BASTA UNA CARTELLINA
Non serve un volume rilegato. Bastano un modello curato con il tuo logo, poche voci scritte per farsi capire e una pagina con chi sei e tre lavori che hai già fatto. Se l’importo è alto, o se il preventivo lo consegni di persona, una cartellina stampata cambia il peso della conversazione: resta sulla scrivania, non sprofonda tra le mail e la ritrovi lì quando arriva il momento di decidere. In Trentino, dove molti lavori si chiudono ancora guardandosi in faccia, lasciare qualcosa in mano al cliente prima di salutarlo è un gesto che si nota.
LA DOMANDA
Riprendi l’ultimo preventivo che hai mandato e leggilo come se arrivasse da uno sconosciuto, insieme ad altri due. Togli la cifra in fondo: resta qualcosa che ti faccia venire voglia di chiamare proprio lui? Si capisce che cosa compri, e perché dovresti fidarti? E se il cliente ti scegliesse solo guardando quel foglio, saresti sicuro che sceglierebbe te?